销售订阅

Selling Subscriptions

【作者】 Liran Einav ; Benjamin Klopack ; Neale Mahoney

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零售商越来越多地通过订阅而不是现货市场销售商品和服务。在本文中,我们研究了零售商销售订阅的一个好处:可能是由于疏忽或惰性,消费者在流量收益低于价格后继续为订阅付费。我们使用来自大型支付卡网络的全面数据,重点关注被替换的信用卡和借记卡(例如,由于过期)。更换的卡需要主动续订决定,我们记录了更换卡的月份与我们研究的十个订阅的更高取消率有关。我们写下并估计了一个风格化的订阅续订模型,该模型使我们能够恢复疏忽的基线程度。我们发现,对于接受现金预付款的消费者来说,估计注意力不集中的程度更高,这代表了金融成熟度低。相对于消费者完全专注的反事实,注意力不集中会使卖家收入增加14%至200%以上。我们使用估计模型来探索可能的监管补救措施的数量影响。

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